ENTERPRENEURSHIP

SMK NEGERI 3 PONTIANAK

Mapel          : Kewirausahaan

Kelas            : XI pm 3

Nama           : Hani Nopiyanti/Hani

Email           : primzsaverio@gmail.com

                     r.save@ymail.com

   A.    Resume Materi

ASPEK PEMASARAN DALAM PERENCANAAN USAHA

I.                    Strategi Negosiasi dalam Pemasaran

Berikut hal-hal penting mengenai negosiasi dalam pemasaran.

1.      Pengertian Negosiasi

Negosiasi berasal dari bahasa inggris negotiation  yang artinya perundingan. Dalam buku Harvard Business Essentials, negosiasi adalah ketika terjadi konsesi , kesepakatan atau perjanjian dari dua orang, dua kelompok, atau dua badan hukum.sedangkan menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia edisi ketiga dikatakan yang dimaksud dengan negosiasi, yaitu :

a.       Proses tawar menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak yang lain.

b.       Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa. Negosiasi merupakan suatu bagian dari kegiatan komunikasi selain kegiatan promosi yang akan menunjang keberhasilan perusahaan. Negosiasi adalah tawar menawar dengan cara perudingan utuk member dan menerima kesepakatan bersama mengenai suatu hal bagi kepentingan masing-masing pihak didalam usaha atau bisnis.

Negosiasi atau perundingan terjadi karena beberapa sebab, antara lain sebagai berikut.

a.       Ada pihak yang berkepentingan

b.       Ada suatu masalah yang harus diperundingkan.

c.       Ada keinginan untuk mencapai kesepakatan dalam membagi hak atau kewajiban di antara pihak yang berkepentingan.

d.       Ada upaya menjaga  kehormatan atau kedaulatan masing-masing pihak.

Suatu negosiasi akan berhasil jika pelaku negosiasi atau negosiatornya :

a.       Mempersiapkan diri secara intensif.

b.       Siap untuk mengatasi masalah.

c.       Berorientasi pada sasaran.

d.       Mengerti kondisi psikologis mitra negosiasi.

e.       Dapat menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel.

2.      Strategi Bernegosiasi

Strategi bernegosiasi adalah rencana mengenai berbagai persiapan dengan rangka mengantisipasi berbagai masalah dan segala kemungkinan yang terjadi dalam suatu perdagangan.

Ada beberapa strategi yang dapat dipelajari , antara lain sebagai berikut:

a.       Strategi menang-menang (win-win strategi)

b.       Strategi menang-kalah(win-lose strategi)

c.       Strategi kalah-kalah(lose-lose strategi)

Untuk mendapatkan hasil ngosiasi yang baik seperti yangdiharapkan,tentunya kita tidak boleh mengabaikan persyaratan yang harus di miliki  oleh orang yang akan ditunjuk untuk melalukan negosiasi, karena tercapai tidaknya kesepakatan tergantung pada manusianya.

Adapun persyaratan atau kriteria yang harus dimiliki o0leh seseorang yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi, antara lain :

a.       Mempunyai wawasan yang luas dalam bidang yang akan dirundingkan.

b.       Mempunyai kemampuan berkomunikasi.

c.       Mempunyai kemampuan mengungkapkan  dan mengekspresikan  substansi permasalahan.

d.       Mempunyai kepercayaan diri yang kuat, tetapatidak berlebihan.

e.       Sikap dan penampilan yang baik.

f.        Selalu berfikiran secara positif.

g.       Pandai mengendalikan emosinya.

3.   Negosiasi dalam jual-beli

Didalamkegiatan jual-beli pada umumnya materi yang diperbincangkan antara lain penjual dengan pihak pembeli meliputi:

a.    Harga barang yang diperjual belikan.

b.    Banyaknya barang yang diperjualbelikan.

c.    Waktu dan lamanya pengiriman.

d.    Cara pengiriman dan alat trasportasi yang digunakan.

e.    Cara dan waktu pembayaran.

f.     Cra pengajuan klaim apabila terjadi hal-hal yang tidak diinginkan,misalnya keterlambatan barang, keterlambatan pembayaran, kerusakan barang, serta ketidakcocokan barang yang dipesan dengan barang yang diterima.

g.    Asuransi dan ongkos pengiriman.

h.   Pembuatan surat kesepakatan atau perjanjian.

i.      Penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian.

Hasil negosiasi merupakan pedoman yang harus dihormati dan dijalankan oleh kdua blah pihak.

Negosiasi dalam jual beli digunakan untuk memfasilitasi kehendak pembeli dan penjual guna merundingkan masalah yang berkaitan dengan hak dan kewajiban pihak pembeli dan penjual.

J. Saluran dan Jaringan Distribusi

1. Pengertian Distribusi

Distribusi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran, yang meliputi penjualan,pembungkusan, pengepakan,dsn pengiklanan. Saluran distribusi sangat penting  di akses oleh pasar. Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perorangan yang memiliki hak kepemilikan atas produk atau membantu pemindahan hak kepemilikan produk dariprodusen ke konsumen.

Berikut ini macam-macam perantara perdagangan adalah sebagai berikut :

a.       Grosir(whole sales)

Grosir merupakan pedagang besar yang tidak melakukan penjualan secara eceran, akan tetapi melayani penjual secara partai.

b.       Pengecer(retailer)

Pengecer adalah orang atau pemilik toko atau perusahaan yang kegiatan utamanya adalah menjual barang secara eceran.

c.       Makelar (broker)

Makelar adalah perantara perdagangan yang diangkat resmi atas dasar permohonan sendiri guna menjualkan barang atau membelikan suatu barang kepunyaan orang lain atas nama dan untuk tanggungan orang yang menyuruhnya.

d.       Komisioner

Komisioner adalah  seseorang yang berprofesi sebagai perantara dalam usaha membeli dan menjualkan barang atau jasa untuk orang lain atas nama sendiri.

e.        Agen

Menjalankan perusahaan sendiri dalam uasaha menjualkan hasil perusahaan tertentu.

2.  Pokok-Pokok Saluran Distribusi

Adapun pokok saluran distribusiyang dijalankan perusahaan diantaranya adalah sebagai berikut :

a.    Secara Langsung

Produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara langsung ke tangan konsumen akhir tanpa perantara.

konsumen

produsen

                                

b.       Secara semi langsung

Produk yang dihasilkan perusahaan disalurkan kepada konsumen melalu saluran milik produsen sendiri.

Konsumen

Retailer

produsen

                                        

c.       Secara tidak langsung pedagang eceran

Produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara tidak langsung ketangan konsumen melainkan harus melalui lembaga-lembaga penyalur.

Pedagang eceran

Pedagang besar

Produsen

                                                                                                               

3.Alasan-alasan Menggunakan Saluran Distribusi

Ada beberapa alas an mengapa perusahaan tidak mendistribusikan produknya sendiri secara langsung kepada konsumen. Alasan-alasan diantara lain sebagai berikut:

a.       Jarak yang terlalu jauh antara produsen dengan konsumen.

b.       Penghemat biaya dan waktu

c.       Untuk pemenuhan kebutuhan konsumen.

d.       Produsen dapat berkonsentrasi dalam berproduksi.

4.Macam-macam Saluran Distribusi

a.       distribusi intensif

Barang yang disalurkan secara intensif adalah barang-barang convenience goods, misalnya gula, minyak goring, beras, sabun mandi, sbg.

b.       Distribusi selektif

Produk ini berupa consumers durable goods, yaitu produk pakai yang tahan lama dan memerlukan pemeliharaan khusus.

Contohnya mobil, motor, dan barang mewah.

c.       Distribusi eksklusif

Distribusi produk hanya diberikan pada lembaga penyalur yang menjadi sales representative dari produsen ke konsumen. Penyalur eksklusif harus berwibawa dan berkepribadian baik karena diandalkan dariprodusen. Pertimbangan itu meliputi sifat produk (convenience goods, consumers durable goods atau barang eksklusif),sifat konsumen, banyak-sedikitnya konsumen, kondisi persaingan, serta kondisi perusahaan sendiri yang berkaitan dengan besar-kecilnya perusahaan dan keadaan keuangan.

k.          Kebijakan Penetapan Harga

1.      Kebijakan Harga Produsen

a.       Shining price (Harga setinggi munkain)

b.       Penetration price (harga serendah mungkain)

2.      Kebijakan Harga Grosir

Grosir dapat membuat kebijakan harga produk dengan cara memberikan potongan harga, baik potongan harga yang diberikan karena pembayaran tunai atau karena pembelian dalam jumlah besar.

3.      Kebijakan Harga Retailer

Beberapa kebijakan penetapan harga produk yang ditetapkan oleh retailer.

a.       Margin price

b.       Liming price

c.       Competior priced.    

d.  Judgement price

e.       Customary price

f.        Ood price

g.       Combination price

Agar tujuan perusahaan dapat tercapai, seorang wirausaha harus bijaksana dalam menetapkan harga. Mengingat dengan produk mempunyai tujuan, yaitu:

a.       Mendapatkan share pasar

b.       Memperoleh harga maksimum.

c.       Mempromosikan produk.

d.       Memanfaatkan keuntungan.

e.       Mencapai keuntungan.

f.        Mencapai hasil penerimaan penjualan maksimum.

Masalah startegipenetapanharga produkyang dilaksanakan oleh seorang wirausaha adalah sbb :

a. Rapid skimming, dijalankan dengan menetapkan tingkat harga penjualan produk yang tinggi pula untuk memperoleh laba per unit yang maksimal sebelum para pesaing memasuki pasar.

b. Rapid Penetration, dijalankan dengan menetapkan harga produk rendah agar perusahaan dapat menyusup dan memasukipasar secepatnya.

c. Slow Skiming, dijalankan dengan menetapkan harga penjualan produk tertinggi untuk memperoleh laba per unit setinggi-tinggi nya sebelum pesaing memasuki pasar.

d. Slow penetration, dijalankan dengan menetapkan harga jual produk yang rendah dengan kegiatan promosi yang rendah. Tujuan adalah merangsang pasar untuk menyerap produk dengan cepat.
 

L. Harga jual dan maslah terkait

Nilai tukar barang adalah kemampuan suatu barang untuk ditukar dengan sejumlah uang. Nilai yang dinyatakan dengan sejumlah uang disebut harga. Harga merupakan satu-satunya unsur  marketing mix yang menghasilkan penerimaan, sedangan unsur selain harga merupakan biaya. Harga jua merupakan harga pokok ditambah seluruh biaya promosi dan penjualan yang akan diterima oleh konsumen dan keuntungan yang diharapkan oleh produsen. Harga pokok adalah harga yang diperoleh dari keseluruhan biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan produk.

Tujuan ditentukannya harga pokok adalah sebagai berikut ;

1.    Sebagai alat bantu manajemen didalam menetapkan neraca dan daftar laba atau rugi suatu usaha.

2.    sebagai pedoman dalam menetapkan harga jual

3.    sebagai alat evaluasi terhadap efisiensi progres produksi

  ada beberapa masalah yang perlu diperhatikan dalam menentukan harga jual, yaitu ;

a.    masalah biaya

1.    metode penetapan harga biaya plus (cost plus pricing)

2.    metode penetapan harga mark up (mark up pricing)

b.    Masalah permintaan : sifat permintaan akan memengaruhi penentuan harga dan volume penjualan. Artinya, apabila harga naik mengakibatkan volume penjuala turun dan sebaliknya. Starategi harga yang berorientasi pada permintaan didasarkan pada :

1.    Persepsi konsumen (perceive value pricing)

2.    Diskriminasi harga (demand differential pricing)

c.    Masalah persaingan : harga beberapa produk sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. Terdapat dua jenis penetapan harga berdasarkan persaingan :

1.    Tingkat harga rata-rata industry (going rate pricing)

2.    Berdasarkan harga tender atau pelelangan (seaded-bid pricing)

d.   Masalah pasar metode yang dapat digunakan dalam penetapan harga adalah sbb ;

1.    Penetapan harga dengan biaya tambah

2.    Harga didasarkan pada kondisi pasar yang bersaing

3.    Harga yang didasarkan pada keseimbangan pada keseimbangan perkiran permintaan pasar.

  Inti dari penetapan harga adalah ;

a.  Harga memegang peran penting bila dibandingkan dengan kegiatan pemasaran lainnya

b.  Harga merupakan satu-satunya unsur  marketing mix yang menghasilkan penerimaan, sedangan unsur selain harga merupakan biaya.

  Soal objektif ;

1.   Ada berapa tingkat kepuasan pelanggan menurut Tse dan Wilton ?

a.  1                   c. 3                   e. 5

b.  2                 d. 4

2.   termasuk ke dalam prinsip apakah ”kepuasan pelanggan adalah sesuatu yang penting” ?

a.  prinsip kepuasan pelanggan            d. Faktor kepuasan pelanggan

b.  konsep attention                   e. Konsep attitude

c.  konsep action

3.   ada berapa banyak prinsip kepuasan pelanggan ?

a.  5                   d. 10

b.  7                  e. 12

c.    9

4.   Apakah yang menentukan kepuasan pelanggan ?

a.  Penilaian terhadap produk

b.  Watak kasir

c.  Jumlah barang yang ditawarkan

d.  Banyak barang yang dipajang

e.  Semua jawaban benar

5.   sistem apakah yang dikembangkan untuk menunjang pelayanan prima ?

a.  TQM                   d. TK

b.  MTQ                    e. MTSN

c.  TPA

6.   apa kepanjangan dari TQM ?

a.  total quintal management              d. tempat qursus masak

b.  totality quality manage           e. terima qasih makanannya

c.  total quality management

7.  Berasal dari bahasa apakah NEGOSIASI ?

a.  Belanda                 d. Jepang

b.  Italia                    e. Mandarin

c.  Inggris

8.  pelayanan sebaik-baiknya yang dilakukan oleh penjual kepada pelanggan disebut juga dengan ...

a.  pelayanan prima  d. Pelayanan gereja

b.  bad service           e. pelayan

c.  action

9.   konsep sikap dan konsep perhatian harus diikuti dengan konsep apa ?

a.  konsep action            d. Konsep menang kalah

b.  konsep attention   e. Konsep menang-menang

c.  konsep attitude

 10.             ada berapa startegi dalam negosiasi ?

a.  3                          d. 9

b.  5                           e. 11

c.  7

11. Didalam negosiasi, siapa saja kah pihak yang terlibat ?

a.  Penjual-pembeli d. Polisi-penjual

b.  Agen-polisi            e. Penjual-agen

c.  Pembeli-polisi

12.  Apa nama lain dari strategi menang-menang ?

a.  Win-win strategy        d. Lose-win strategy

b.  Win-lose strategy   e. Wholes sales

c.  Lose-lose strategi

13.  Ada berapakah saluran dan jaringan distribusi ?

a.  1                           d. 4

b.  2                          e. 5

c.  3

14. Ada berapakah faktor yang memengaruhi kepuasan pelanggan ?

a.  1                           d. 5

b.  2                           e. 6

c.  3

15. Apa nama lain dari Pengecer ?

a.  Retailer

b.  Broker

c.  Whosaler

d.  Ghost shopping

e.  Grosir

Essai :

1.   apa saja yang menjadi faktor kepuasan pelanggan ?

jawab : kualitas produk, harga, kulaitas pelayanan, faktor emosional, dan faktor kemudahan

2.   apa yang dimaksud dengan A3 pada pelayanan prima ?

jawab : A3 adalah  Attitude, attention dan Action

3.   Sebutkan strategi yang ada didalam negosiasi !

Jawab : strategi menang-menang, strategi menang-kalah, dan strategi kalah-kalah

4.   Sebutkan alasan-alasan mengapa perusahaan tidak mendistribusikan produknya sendiri !

Jawab : jarak yang terlalu jauh antara produsen dan konsumen, penghematan biaya dan waktu, untuk pemenuhan kebutuhan konsumen dan produsen dapat berkonsentrasi dalam berproduksi.

5.   apa yang dimaksud dengan starategi rapid skimming dalam penetapan harga ?

jawab ; startegi rapid skimming adlah staretegi yang dijalankan dengan menetapakan tingkat harga penjualan produk yang tinggi dan dengan kegiatan promosi yang tiggi pula.